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原标题:获顺为资本数千万投资: 华为老兵掘金软件定义存储

  本报记者 申俊涵 北京报道

近年来新科技ABC(AI、大数据、云计算)的当道,正为背后的IT基础设施产业带来发展契机。软件定义存储,已成为越来越多企业在数据量爆发式增长后的一种选择。

看到这种行业趋势,在华为有14年工作经验的陈坚,在2014年正式离职创办了软件定义存储企业杉岩数据。经过三年发展,杉岩数据今年收入预计可达千万级,客户包括广发证券、中国移动、银联商务等。

11月7日,杉岩数据对外宣称完成顺为资本领投的数千万元A轮融资。此前,公司也获得天玑数据的千万元天使投资。华为的工作经历,为陈坚在企业级市场的创业带来了哪些经验?引入天玑数据、顺为资本的过程中,陈坚又有哪些考量?

“借船出海”策略开拓市场

据了解,陈坚2000年从湖南大学研究生毕业后,就南下深圳加入华为。在华为工作期间,他曾作为首席架构师,主导华为第一代全分布式存储系统的开发。

作为既得利益者,陈坚当时在华为年薪百万,要离开华为创业并不是件容易的事。一直到2014年,在存储领域工作多年的陈坚发现,经过多年的市场培育,软件定义存储的市场接受度已经越来越高。

“AI、大数据、云计算的发展首先要解决的就是存储问题,存储对企业来说是一种刚需。比如在金融行业,监管部门要求用户在金融机构买涉及风险的产品时要有录音和录像,数据要保存很多年。如果使用传统的存储方式,不能实现数据的共享和平缓扩张,使用软件定义存储解决了这方面问题。”陈坚说。

看到这种趋势和机会,陈坚从华为离职,在2014年9月创办了杉岩数据。杉岩数据的创始技术团队,大部分成员也都来自华为。对于种子用户的培养过程,陈坚表示,最初是通过研究生同班同学的介绍,双方合作拿下了军队方面的一家客户。

“他所在的公司当时正在做军队方面的项目,传统存储买盒子很贵,我们的分布式存储成本低,安装也简单好用。于是我们就把杉岩的存储软件和他们的应用软件相结合,打包拿下了这笔订单。”他说。2015年3月,杉岩的第一套系统开始在该军队商用。

对于此后的市场拓展,杉岩数据采用了“借船出海”的策略,“船”即是杉岩数据的天使轮投资方天玑数据。“当时我们基本上没有什么收入,但天玑数据认为,我们的产品和团队非常可靠。于是就以战略投资者的身份投资了我们,同时也为我们带来了产品推广的渠道和资源。”陈坚说。

过早引入战略投资者,是否有碍公司长远发展,产生站队问题?陈坚表示,企业IT市场并不存在太大的头部,对市场进行垄断。站队现象也不像消费者市场那么明显,“天玑是杉岩的一条船,但并不会因为它,杉岩就上不了其它的船”。

目前,杉岩数据已经积累了广发证券、深圳供电局、广汽丰田等客户。陈坚表示,存储做的是标准化的产品,跟具体行业没有太大关系。但在金融、医疗、电力、公安等行业,体现出存储的最佳应用场景。杉岩一方面会以行业为单位先做标杆的行业客户,然后在同行业进行复制。另一方面,公司也会通过渠道在不同的行业间拓展。

华为基因带来企业级市场的运营经验

由于在华为工作多年,陈坚对企业级市场和产品形成了自己的理解,这让杉岩数据也成为了一家具备企业级市场基因的公司。

“面向消费者市场时,铺天盖地的一番广告,就能对用户进行教育,影响用户的行为习惯。但在企业级市场,要改变用户的认知习惯需要长期的教育,其中还涉及对企业内部人员的培训。”陈坚说。

“企业级市场还有个特点是客户粘性高,客户一旦选择了你,只要没出过问题,后期存储扩容他不会选择第二家公司。因为选择第二家可能存在兼容问题,数据迁移又会带来很大的风险。”他说。

所以杉岩数据的产品给客户使用后,首先要保证不能把客户的数据弄丢,三年时间里也没有出现过一起数据丢失案例。第二,产品要好用,如果产品质量不能保证,售后服务成本就能把公司的盈利全搭进去。

他认为,杉岩数据在与大型厂商竞争的过程中,体现出更高的效率。以深圳供电局为例,客户使用的存储系统虽然是标准化产品,但通常也会基于业务当前的情况提出一些需求。需求能不能快速得到响应,是客户衡量服务水平的一项标准。对华为等大公司来说,从前端用户提需求到后端实现,往往需要很长时间。但杉岩数据会快速响应客户需求,体现出更高的产品服务性价比。

今年11月,杉岩数据引入顺为资本作为A轮投资方。陈坚表示,自己做A轮融资时来到北京,从早上八点半到下午五点半,共见了5拨投资机构。最终基于双向选择,顺为资本和杉岩数据确定了投资关系。从第一次接触到尽调、签署相关合同,双方花了不到两个月的时间。

“顺为资本是财务投资者,同时也可以为杉岩带来战略资源。顺为资本所拥有的生态链及生态链上的公司,都可能成为杉岩未来的战略合作伙伴或客户。”他说。

投资杉岩数据,对顺为资本来说,也是首次涉足IT企业级市场。顺为资本副总裁孟醒对此表示,每一个传统行业都在经历数据爆炸,在海量数据涌入的大背景下,企业在数据存储上对性能、成本和智能化的需求只有通过软件定义存储(SDS)才能满足。

杉岩数据的团队中有很多行业老兵,他们拥有超过十年的存储和虚拟化领域相关规划、研发及项目经验,产品在三年时间里已经得到多家不同行业客户的认可。因此,顺为资本对其进行了投资。

“获得顺为的认可,是我三年创业过程的一个里程碑,公司的产品和市场积累也初步打开了局面。”陈坚说,资本能够让公司把步子迈得更快,公司将在产品研发和市场推广方面加大投入。但企业级公司没有消费级公司那么烧钱,杉岩希望逐渐通过自身的造血能力养活公司。

陈坚透露,公司2016年主要在做标杆企业客户,均单收入在百万级。今年的整体收入可达千万级,预计明年会有翻倍的增长,公司也将在两年内实现收支平衡。(编辑 林坤)

作者:申俊涵返回搜狐,查看更多

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来源:嘉兴在线—嘉兴日报    作者:摄影 记者 冯玉坤    编辑:李源    责任编辑:胡金波
 
 
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